西安某食品有限公司是一家私營(yíng)回民企業(yè)，以飼養(yǎng)肉鴿、肉鴿食品加工為主的企業(yè)。其主打產(chǎn)品是五香熏乳鴿、乳鴿醬等。

    由于經(jīng)營(yíng)銷售問題上不講究策略，加之宣傳力度不足，而導(dǎo)致高雅美味的食品——五香熏乳鴿難以強(qiáng)勢(shì)上市。

1、市面上以肉鴿為原料的熟肉食品幾乎沒有；熟肉食品如烤雞、烤鴨、鹵肉等食品不肥則膩。

2、乳鴿清淡、高雅、適口怡人；

3、五香熏乳鴿雖好吃，但目標(biāo)消費(fèi)群知之者甚少；

4、以乳鴿為主料的下酒菜，在高檔酒店、星級(jí)賓館幾乎找不到；

5、人們的飲食文化和消費(fèi)觀念正在發(fā)生變化：“填飽——吃好——吃出味，吃出檔次——食文化”，填飽已不是飲食領(lǐng)域的最高追求。

1、五香熏乳鴿經(jīng)過特殊工藝熏制而成，工序復(fù)雜，味道屬肉制品中的上等佳肴，只要宣傳到位當(dāng)，其市場(chǎng)前景看好。

2、五香熏乳鴿以其“清淡、高雅，適口、怡人”的獨(dú)特品位，令吃過它的人留戀，久久相思。但是其名“五香熏乳鴿”俗而不雅，很難體現(xiàn)其“清淡、高雅、適口、怡人”的獨(dú)特品位。

3、加入宣傳力度，增強(qiáng)人力鋪市促銷。

4、把主要精力放到高檔酒店、星級(jí)賓館。

5、強(qiáng)調(diào)五香熏乳鴿是“品位食品”，以同市面上的“美味食品”做“品位食品”的第一名，創(chuàng)立“古城長(zhǎng)安”的名吃品牌。

    1、換名立類．

“五香熏乳鴿”這個(gè)名字留給人的感覺是俗而不雅，而五香熏乳鴿產(chǎn)于長(zhǎng)安縣細(xì)柳開發(fā)區(qū)，故更其名為“細(xì)柳熏鴿”。“細(xì)柳熏鴿”，神、韻、形三者皆備，且俗且雅，極易引起人們的美好聯(lián)想，乃一道“名菜”。又因其味道清淡適怡，明顯區(qū)別于其它美味食品，而獨(dú)具高雅的品味，故可以另立“品位食品”類，以明顯區(qū)別于“美味食品”大類。

    2、更換包裝．

  既然定位為高雅的“品位食品”，就當(dāng)更換其普通的包裝，要體現(xiàn)出高雅的閣調(diào)和不同凡響的品位。

A、包裝設(shè)計(jì)：

去袋換盒，以“垂柳、白鴿”的巧妙組合做為背景，把“細(xì)柳熏鴿”；為一道名菜放入盤碟、置于背景中著力渲染。

B、包裝設(shè)計(jì)成名菜

   “細(xì)柳熏鴿”的配制方法：黃瓜一根，洗凈斜刀切片，將片排列整齊用于抹平、快刀成絲。用白醋姜汁等清拌鋪盤作底，視為“細(xì)柳”；把原五香熏乳鴿拆袋，讓“熏鴿飛出”臥與“細(xì)絲即可”。

3、設(shè)立市場(chǎng)銷售指揮中心(前100人完成)

    A、指揮中心的作用：

統(tǒng)籌管理五香熏乳鴿市場(chǎng)推廣的各項(xiàng)事務(wù)，人員的招聘、培訓(xùn)和管理，統(tǒng)一安排推廣產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)上市。

B、作為生產(chǎn)基地與市場(chǎng)溝通的橋梁：

    從市場(chǎng)上回收反饋信息，總結(jié)歸納整理信息報(bào)以力，便合理安排生產(chǎn)計(jì)劃。

招聘培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員

1．關(guān)于招聘(前95天完成)：

包括市場(chǎng)調(diào)查的各項(xiàng)流程。

A、凡要求五官端正、富有親和力和工作熱情的外向性格的有志青年；

B、表達(dá)流暢、思路清晰、責(zé)任心強(qiáng)；

C、以剛出校門的畢業(yè)生為佳，女士?jī)?yōu)先考慮。

2．關(guān)于培訓(xùn)(前85天完成)：

A、公關(guān)禮儀知識(shí)的講座

B、推銷技巧知識(shí)的講座

C、苦練推銷基本功，演習(xí)工作業(yè)務(wù)流程；

D、統(tǒng)一銷售人員工作作的對(duì)外口徑，做好實(shí)踐作戰(zhàn)前的準(zhǔn)備；

E、設(shè)計(jì)制作完成海報(bào)和POP菜單(前80人先成)

3、宣傳海報(bào)：

宣傳海報(bào)是此次產(chǎn)品推廣廣告宣傳的媒介和工具，脫俗、不同凡響，足以令人賞心悅門：

凡設(shè)計(jì)制什務(wù)必休現(xiàn)高雅，以垂柳、白鴿或“灞柳飛雪”等的創(chuàng)意組合為背景，讓“細(xì)柳熏鴿”四個(gè)字醒目地置于畫中。

海報(bào)的設(shè)計(jì)當(dāng)雅而不俗，與“菜和盤碟無關(guān)飛(此乃無聲勝有聲也)，只要人們記住了“細(xì)柳熏鴿”，他們又怎能；忘記這道菜呢?

4、POP菜單：

    POP菜單是專門用來做高檔酒店、星級(jí)賓館的公關(guān)工作的禮品和廣告宣傳媒介，又能作為飯桌上的菜譜。POP菜單的封面背景內(nèi)容同于海報(bào)，但與海報(bào)不同的是：，它重點(diǎn)表現(xiàn)的是置于盤碟中清拌黃瓜絲上的“細(xì)柳熏鴿”這道菜，色昧俱佳、誘人入口；POP菜單的制作：正反兩個(gè)封面如A4大小，菜單內(nèi)制作成塑料套皮，以便將飯名菜譜裝入其中。

A、以鐘樓為中心將西安市分為一區(qū)、二區(qū)、三區(qū)、四區(qū)：

B、每區(qū)暫定4人，分四組，2人為單位負(fù)責(zé)—個(gè)區(qū)域

C、四個(gè)區(qū)域再設(shè)四名主管，具體負(fù)責(zé)四個(gè)區(qū)的工作安排。

各區(qū)主管在接受培訓(xùn)完成后，負(fù)責(zé)搜集自己區(qū)域范圍內(nèi)的高檔賓館、酒店和飯店的名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系方式，并作簡(jiǎn)要地形圖和建立目標(biāo)對(duì)象檔案。

  酒店公關(guān)(只剩60天)

1．市場(chǎng)了解調(diào)查

    A、營(yíng)銷人員熟悉自己的片區(qū)

    B．與酒店、飯店的老板、經(jīng)理大堂主管、服務(wù)生以及在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間約見主廚，多方接觸誠懇交談。

   C．贈(zèng)送分發(fā)POP菜單，推薦介紹“細(xì)柳熏鴿”這道菜，請(qǐng)他們品嘗了解他們對(duì)“細(xì)柳熏鴿”的看法和建議，以及副料的配制和價(jià)位制訂的標(biāo)準(zhǔn)等等。

  D．將所有刊饋的信息歸納建檔,及時(shí)給指揮中心。

2．給酒店飯店保留足夠的利潤(rùn)空間的基礎(chǔ)上，制定統(tǒng)一的價(jià)格，按指定日期發(fā)貨上門。

3．公關(guān)口號(hào)：“需細(xì)水長(zhǎng)流，可品細(xì)柳熏鴿”主要說明細(xì)柳熏鴿熏制復(fù)雜，制作工藝考究、獨(dú)特，檔次高。

費(fèi)用預(yù)算（略）